Die Konsistenz der Ergebnisse der Emotionsanalyse ist beeindruckend. Mit seiner Einfachheit bietet Mataono ein echte Hilfe für die Trainingsauswertung. Ich konnte mich auf die wichtigsten Stellen konzentrieren und so das beste Feedback liefern.
Dr. Oskar Handow – Psychologe, Coach und Berater
Zwei Personen, die jeweils auf Bildschirme schauen: Links eine Ärztin, rechts ein Pharmareferent

Der Kontext: Wie kann das Widerspiegeln der eigenen Überzeugung für das eigene Produkt und der Umgang mit Widerständen effektiv gemessen werden, um Trainingsbedarfe zu ermitteln?

Entsprechend dem Motto des lebenslangen Lernens werden in nahezu allen Unternehmen regelmäßige Trainings und Fortbildungen der Belegschaft durchgeführt. 2019 gaben Firmen etwa 12,4 Milliarden Euro für die Weiterbildung ihrer Mitarbeitenden aus. Angesichts der zunehmenden Ausgaben müssen sich diese Fortbildungen selbstverständlich lohnen und die wichtigsten Kompetenzen unterstützen.

Im Vertrieb ist eine ganz wichtige Kompetenz die Gesprächsführung: Vom Gesprächeinstieg bis zur finalen Verkaufsverhandlung bieten sich viele Ansatzpunkte für einen Trainingsbedarf. Doch wie können diese Bedarfe objektiv aufgedeckt und gezielt geschult werden? In der Vergangenheit wurden dafür eine Vielzahl von Methoden genutzt: generalisierte Sales Competency Frameworks erlauben lediglich eine grobe Einschätzung, geschulte Psycholog:innen bieten eine subjektive Wahrnehmung.

Unser Kunde wollte bei einem Vertriebstraining nun einen Schritt weitergehen und seinen Mitarbeitenden einen innovativen Ansatz bieten, der auf Grund seiner Objektivität mehr Vertrauen in die Weiterbildung und damit auch in die eigenen Kompetenzen schafft.

Zusammen mit dem Psychologen Dr. Oskar Handow führten wir eine neue Art von Vertriebstraining durch, bei dem die Zusammenarbeit von Mensch und Maschine nicht nur zu einer höheren Akzeptanz bei den Mitarbeitenden führte, sondern auch darüber hinaus Mehrwerte bot.

Aufbau des Tests

Wir begleiteten das Training per Zoom und analysierten die gezeigten Emotionen

Der Mataono-Ansatz: Was ist, wenn Trainingsbedarf und -erfolge auf einmal quantifizierbar sind?

An einem frühlingshaften Apriltag veranstalteten wir mit den Vertriebler:innen unseres Kunden ein ganz besonderes Training in einem Tagungshotel in Süddeutschland. Jede Person sollte zwei Gespräche führen – ein Gespräch als Grundlage der Analyse und ein zweites Gespräch zur Validierung des Trainingserfolgs. Die Gespräche wurden per Zoom mit ausgewählten Ärzt:innen durchgeführt.

Inhalt der Gespräche war ein bereits bekanntes Medikament. Es wurden bewusst Ärzt:innen eingebunden, die dieses Medikament noch nicht einsetzen oder den Einsatz kritisch sehen, um den Umgang mit Einwänden und Widerständen zu proben. Der Psychologe Oskar Handow verwendete die von Mataono erzeugten Daten, um die Teilnehmenden auf Höhe- und Tiefpunkte in ihrer Gesprächsführung hinzuweisen. So konnten Trainingsbedarfe identifiziert und sofort adressiert werden. In ihrem zweiten Gespräch konnten die Vertriebler:innen ihre gewonnen Erkenntnisse anwenden und die Wirkung verproben.

Neben den Analysediagrammen erzeugten wir Auswertungsvideos, die eine Rückschau auf die Gespräche erlaubten. So konnte der direkte Einfluss der Gesprächsführung auf die Emotionen der Ärzt:innen wahrgenommen werden.

Das Ergebnis: Was passiert, wenn Gespräche in Daten ausgedrückt werden können?

In insgesamt 10 Gesprächen konnte Mataono seine Wirkung entfalten und objektives Feedback zur Gesprächsführung geben. So konnten Vertriebler:innen durch den datenbasierten Ansatz ihre Außenwirkung erfahren. Höhe- und Tiefpunkte waren einfach identifizierbar. Die Handlungsempfehlungen des Psychologen waren ihrer Ansicht nach auf einmal besser nachvollziehbar.

Anhand der ermittelten Daten konnten die Teilnehmenden gut sehen, ob ihre Gesprächsstrategien erfolgreich waren. Welche Emotionen rief der Smalltalk am Anfang hervor? Inwiefern konnten statistische Daten in der Mitte überzeugend rübergebracht werden? Und hilft es am Ende erfolgreiche Studien zu zitieren?

Auswertungsvideo eines Trainings zwischen Doktor:in und Vertriebsmitarbeiter:in

Im Auswertungsvideo konnten die Teilnehmenden der Trainings alle relevanten Ereignisse und Informationen nachvollziehen

Mit Hilfe von Mataono konnten die Reaktionen der Ärzt:innen genau analysiert werden. In welchen Momenten gab es Empathie? Wo war der Emotion-Score am höhsten? So ergab sich für die Vertriebler:innen ein gutes Bild ihrer Leistung. Durch die detaillierten Auswertungen und Handlungsempfehlungen des Psychologen konnten Strategie angepasst werden. Am nächsten Tag gab es deutlich bessere Gespräche.

Die Ergebnisse des Trainings können natürlich auch in Zukunft verwendet werden. Die Teilnehmenden können beim nächsten Training mit Mataono ihre Fortschritte anhand der Daten gut nachvollziehen. Und auch unser Kunde kann wesentlich präziser die Effektivität der angewendeten Trainings nachvollziehen.

Portrait: Max Vorhauer

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